Follow-up de vendas: Ações para acompanhar e educar os potenciais clientes

crédito: Fleeg

O folow-up de vendas é um processo importante para conduzir o potencial cliente a continuar seu percurso durante o funil de vendas.

Os clientes desejam receber propostas viáveis antes da tomada de decisão pela compra. Nesse âmbito, o follow-up de vendas cumpre o papel de entregar propostas personalizadas capazes de instigar o cliente.

Para aplicar essa técnica é preciso compreender o perfil de cliente ideal, o vendedor deve entender todos os estágios do funil de vendas, visto que cada etapa demanda uma abordagem devido ao nível de consciência dos leads serem diferentes no decorrer do funil.

Dessa forma, é feito planejamento e propostas de ofertas para o lead que estejam em conformidade com a fase dele no funil. É indispensável programar esta segmentação, considerando que os estágios do ciclo de vendas são diferentes.

No topo do funil, o lead ainda está descobrindo a solução, no entando conforme se aprofunda no ciclo já é descoberto o valor e oportunidades até a decisão e conversão.

O follow-up de vendas tem o objetivo de acompanhar o cliente potencial para que ele se converta, porém esse processo é feito por meio da entrega de ações que estimule o lead e haja interação para engajá-lo.

Nesse contexto, o follow-up consiste em estabelecer etapas em que o vendedor entra em contato e interaje com o lead até a conversão acontecer.

Esse método ocorre durante o processo de vendas, que passa pela fase de preparação e planejamento, prospecção, abordagem, negociação e ação pós venda.

O follow-up é mais eficiente quanto é feito de forma sucessiva com curtos períodos entre um contato e outro. Esse aspecto é um ponto importante, porque longos intervalos de interação podem gerar esquecimento, desinteresse e a consequente desistência do cliente pela oferta.

Por que o follow-up de vendas é importante?

Essa técnica tem o objetivo de personalizar e manter proximidade com o cliente, esses aspectos são importantes para engajar e apresentar as vantagens da solução de forma contínua, sempre atendendo suas necessidades.

O follow-up gera um relacionamento mais próximo com o lead e fortalece lembranças do produto na mente do cliente, fator importante para instigá-lo a fechar o negócio.

Aplicar esse método de acompanhamento de leads fomenta uma gestão eficaz de leads, além de propor que o vendedor seja engajado, se conecte com o potencial cliente e personalize as abordagens.

É importante se relacionar com o lead em todas as etapas do funil de forma alinhada e coerente com as dores e nível de conciência dele pela marca e soluções.

Até porque não adianta apenas mostras os benefícios e qualidades do serviço se não há engajamento, a relação é importante para aproximar e conectar.

O potencial cliente percebe essa personalização, interesse e consideração da empresa por ele, tática eficiente para cativar e conquistá-lo.

Outros benefícios também são conseguidos utilizando o follow-up de vendas. Conforme a base de contatos aumenta, fica mais dificíl armazenar tantas informações; dessa forma o follow-up facilita esse precesso.

Uma ferramenta para o acompanhamento de dados é o CRM, assim o gerenciamento das informações mais relevantes é feita de maneira automatizada e ágil para entender e mapear os contatos.

Como o follow-up de vendas é implementado?

crédito: Ploomes

Armazene todas as informações extraídas durante a arbodagem

Desde o topo do funil até o final são feitos vários contatos com o mesmo cliente e muitas informações devem ser guardadas sempre a partir de onde parou, nada pode ser esquecido.

Considerando que cada vendedor possui muitos clientes e ele não pode lembrar de todos os detalhes de cada um deles.

Então para registrar tais informações de cada cliente, tudo deve ser gravado ou anotado, assim não tem como ser esquecido as dúvidas, dores e desejos deles.

Determine o canal de contato

É importante escolher os canais ideais para o cliente, as abordagens devem ocorrer nas plataformes que ele deseja.

Por isso, esse detalhe já é analisado nas primeiras etapas do funil para oferecer uma experiência positiva ao cliente.

Quando fazer o follow-up?

É importante que haja um planejamento para definir quando é mais adequado entrar em contato. Cada etapa possui suas características, então para prospectar é melhor educar o contato e mostrar soluções para sua necessidade.

Outras duas etapas importantes, umapara lembrá-lo e gerar estímulo e por último, uma abordagem para finalizar a negociação.

Lembre o contato de retornar sobre a proposta

Ter uma gestão de clientes é importante para lembrar de cumprir prazos, o CRM pode facilitar esse processo. Após a primeira abordagem, o ideal é estipular um prazo de poucos dias para o lead se decidir e entrar em contato novamente para incitá-lo a retornar a proposta.

Outra sugestão, enviar um e-mail ou mensagem por watsapp para combinar com o cliente para o vendedor retornar em um horário e data que ele deseja.

Estabeleça prazos para as etapas de follow-up

Os prazos significam determinar qual é período entre um contato e outro, depende da preferência do lead, se ele deseja que seja mais constante ou com períodos mais longos.

Responda quando o cliente retorna sobre a proposta

Responder o lead quando ele retorna é fundamental, pois não dar atenção a ele neste momento pode resultar na desintência desse contato.

Sempre entregue valor, responda as objeções do lead, influencie positivamente para que a tração desse lead seja eficaz.

Dê o agradecimento ao cliente

Manter a qualidade da relação ajuda a agregar valor a solução, manter-se próximo e interessado no sucesso do cliente gera motivação.

Após cada etapa de follow-up, sempre agradeça a preferência, continue estimulando a relação e induzindo o cliente a escolher as soluções da empresa com o pós-vendas.

Conclusão

Em resumo, o follow-up de vendas é o acompanhamento do lead após uma proposta; logo, o vendedor entra em contato e tenta fechar o negócio.

Por meio de ofertas e conteúdos, o lead é conquistado, pois ele percebe o valor da solução. O contato percorre as fases do funil recebendo ofertas de qualidade e se mantém instigado durante todo esse processo.

O follow-up de vendas é uma tática eficiente para aguçar o interesse do cliente pelo produto e ter tomadas de decisão mais rápidas.

Além desse recurso ser uma ferramenta útil para o fortalecer o relacionamento do lead com a empresa, também gera oportunidades e reduz o CAC (custo de aquisição de cliente).

O follow-up de vendas agiliza o ciclo de vendas e diminui o tempo do lead na mesma fase do funil, esses fatores são relevantes para o engajamento e otimização dos índices de vendas da empresa.

Apresentação comercial: Mostre os diferenciais das soluções ao cliente

crédito: Reev

Apresentação comercial é um recurso que compreende em mostrar ao potencial cliente os benefícios do produto, nessa etapa o vendedor tem a responsabilidade de conversar com o consumidor de forma que ele entenda o valor do serviço.

Esse método precisa ser planejado e personalizado de acordo com as necessidades do cliente, o intento dessa estratégia é estabelecer um diálogo persuasivo, capaz de se conectar com ele e envolvê-lo no assunto em questão.

Uma apresentação comercial objetiva discursar com o cliente e escutá-lo; dessa forma, o profissional de vendas descobre mais informações sobre ele.

Durante essa etapa, é essencial para o representante de vendas se manter interessado e disposto em propor as melhores soluções para as dores do cliente. As vantagens do serviço devem estar niveladas com o valor da empresa para ser convincente e imprensionar o consumidor.

Toda apresentação comercial tem que gerar impacto e transmitir valores e vantagens ao cliente, não se deve deixar objeções pendentes já que o processo de negociação é o momento viável para eliminar a possibilidade do consumidor se arrepender do produto.

A composição da aprentação comercial é feita com base em três vertentes que personalizam essa ferramenta, nesse âmbito, devem ser considerados, o design, o conteúdo e a performance da apresentação.

Isso significa que a apresentação é planejada para atrair, converncer e gerar confiança no cliente. Veja abaixo como esses aspectos constituem a apresentação comercial.

• Design

Os elementos visuais são importantes para ter uma apresentação atraente, com potencial de despertar a atenção e o interesse do cliente.

Impactar o cliente por meios de imagens, cores e dados que estejam bem articulados e pensados estrategicamente. Na apresentação é possível mostra ao consumidor o valor da empresa e os benefícios da solução.

Para o cliente manter o foco na apresentação, ter pouco texto e apontar apenas as informações e imagens que enriquecem o momento da negociação.

O design da apresentação comercial deve manter a identidade visual da marca, por isso, cores, fontes e demais componentes gráficos são importantes para fortalecer a imagem da marca na mente do consumidor e se expressar visualmente.

• Conteúdo

Durante a apresentação comercial o conteúdo tem que ser capaz de se conectar com o cliente, para ser eficiente nesse aspecto realizar planejamento e pesquisa é importante para evitar gargalos na comunicação.

O conteúdo tem o objetivo de ser útil ao cliente, é o momento propício para impactar e mantê-lo interessado na solução. Se a conversa for efetiva, a negociação já está no caminho certo para atingir o objetivo.

Ao se comunicar com o cliente, é contado os valores e a missão da empresa, além das vantagens da solução. Se for possível, mostre exemplos de clientes com o mesmo perfil que foram beneficiados pelo serviço e solucionaram com sucesso suas dores.

Um recurso com potencial de persuasão, é o storytelling. Essa ferramenta propões contar ao cliente os diferenciais e a originalidade da solução, dessa forma ele é induzido a perceber os valores e benefícios atribuídos ao serviço.

Para Vogler (1992), um discurso eficiente, convence o cliente, emociona e o faz ter o desejo pelo produto. Criar estímulos é uma tática pertinente para conectar e impressionar o receptor, ele percebe que pode acreditar na solução.

• Performance

A performance consiste em apresentar os critérios de valor ao cliente de uma forma que ele extraia o máximo de informações que o faça perceber o valor e os benefícios, também os diferenciais e exclusividade da solução.

Quando o cliente tem estas percepções ele entende e admite que o produto ou serviço realmente tem potencial para atender sua dor, a comunicação com capacidade persuasiva cria expectativas e surpreende o cliente; esse processo o faz valorizar a solução além de cativá-lo pela qualidade e bom atendimento.

A performance da apresentação tem o objetivo de conversar rapidamente com o cliente, usando gatilhos que provocam e aumentam o interesse dele pela solução.

O representante de vendas realiza perguntas e se mantem atento para responder de forma clara tudo que for necessário, informar o cliente o quanto for possível para despertar o desejo e a atenção dele até o fechamento da venda.

Como uma apresentação comercial é construída

Preparação

É indispensável que o vendedor se prepare antes da abordagem, passar segurança é importante para o cliente entender a solução. Então uma apresentação bem planejada transmite profissionalismo e confiança.

Treinar ajuda a evitar erros que dificultam a venda, como por exemplo, a mania de o vendedor falar muito e impedir o cliente de falar.

Personalização

Para personalizar a apresentação deve haver muita pesquisa do potencial cliente; o vendedor que conhece o cliente que vai ser abordado tem mais possibilidades de conduzí-lo a avançar pelo funil.

A personalização faz o cliente perceber o interesse da empresa por ele, pois ele é abordado com eficiência, as dores, expectativas e desejos já foram pesquisados, fator que faz a conversa fluir com mais assertividade.

Predetermine possíveis obstáculos

O vendedor precisa estar perparado para essa situação, ou seja, quando surge uma dúvida ou crítica feita pelo cliente, o profissional já tem uma resposta de antemão.

Isso é possível desde que seja feita uma pesquisa do potencial cliente, para conhecer suas necessidades. No entanto, durante a abordagem, escute atentamente e proponha os benefícios da solução e que ela é o ideal para o sucesso dele.

Definição da forma de contato

A apresentação pode ser feita presencialmente, porém é possível entregar o conteúdo pelo e-mail do cliente, para essa modalidade, a abordagem deve ser montada em slides e ser o mais objetiva e personalizada possível para que o cliente retorne o contato para fechar a compra.

Rapport

Esse método tem o objetivo de criar uma relação de confiança e se aproximar do cliente, fortalecer conexão é importante para fazer o cliente se identificar com a solução.

Apresente as funcionalidades

O cliente se sente atraído quando ele percebe os benefícios que irá ter quando adquirir a solução. Em uma apresentação comercial, de forma bem simples é possível demonstrar os bons resultados que ele poderá ter; é uma tática eficaz para educá-lo e reter sua atenção.

Instrua o cliente para fechar o negócio

Deixar um gatilho para o cliente seguir ao próximo passo para efetivar a compra é uma etapa propícia que o faz reciocinar que ele tem um curto prazo para a tomada de decisão para não perder a oportunidade.

Conclusão

A apresentação comercial é uma ferramenta que gera oportunidades e agiliza o fechamento da venda. Em uma abordagem de negociação, a comunicação deve ser muito bem planejada para convencer o cliente dos benefícios e diferenciais que ele encontrará na solução.

Nesse âmbito, a apresentação comercial é importante para estabelecer um diálogo que comunique as vantagens do serviço e como a solução pode atender as dores do cliente.