Técnicas para agilizar os estágios do funil de vendas

crédito: The A.l. Agency

O funil de vendas tem o propósito de atrair leads, converter e qualificar; com isso toda empresa investe em táticas para esses propósitos e aproveitar o máximo possível de oportunidades que essa ferramenta oferece.

Para o funil de vendas ser eficaz é necessário que os métodos de cada etapa estejam gerando bons resultados e que diminuam os índices de rejeição dos leads.

Um funil de vendas muito demorado pode desencorajar o lead para a tomada de decisão, então não é viável para o negócio extender o tempo do lead na mesma fase do funil.

É importante que haja técnicas para aperfeiçoar as etapas do funil de vendas e engajar o lead rapidamente para motivá-lo a continuar avançando para o fundo do funil.

A equipe deve conhecer os perfis do lead que serão abordados, visto que apenas se comunicando corretamente com esse público é possível induzi-lo a percorrer para outra fase do funil, impactar e instigar o interesse dele.

Nesse âmbito, estudar o lead é essencial para que as estratégias sejam coerentes com as dores e os desejos dele, dessa forma o processo de qualificação ocorre de forma mais acelerada e eficiente.

A gestão de marketing deve possuir um time capacitadado para colocar os métodos em prática, é importante que os profissionais responsáveis saibam nivelar a comunicação com o lead com as necessidades dele.

Se o funil de vendas estiver longo e obtendo resultados ruins, é hora de estudar as estratégias e propor mudanças significativas com o intuito de melhorar e otimizar o processo de qualificação e engajamento dos leads.

Nesse contexto, a equipe de vendas precisa estar atento às questões que estejam causando falhas durante o percurso do lead no funil. As estratégias podem ser melhoradas ou eliminadas, para isso, os gestores decidem estas questões com base em análises.

Em uma gestão de vendas, os obstáculos mais prováveis são referentes a segmentação errada dos leads e a escolha de canais pouco relevantes.

Dificuldades surgem para a atração e conversão do lead, por diversas razões, na maioria dos negócios são sempre empecilhos para atingir estes objetivos que poderiam ser evitados caso houvesse uma pesquisa complexa de público para abordar o lead com maior precisão.

Como por exemplo, divulgar sites e landing pages de acesso lento, call-to-action que não desperta o interesse do lead, mensagens incongruentes com as dores dele.

Indentificar os riscos é importante para redefinir as táticas e provocar a agilidade do funil de vendas, dessa forma o lead permanece menos tempo em cada estágio do funil, as objeções são reduzidas e tomam a decisão de compra rapidamente.

Como é estruturado o funil de vendas?

O funil de vendas compreende na divisão de estágios em que o lead está e em que momento do estágio de compra ele se encontra, ou seja, há o topo, o meio e o final do funil de vendas.

Nesse âmbito, o funil mais convencional é categorizado em uma fase menor para a atração do lead e o aprendizado do valor da solução; também a fase de oportunidades que permite obter oportunidades, se relacionar e vender.

Enquanto que um funil de velocidade mais ágil trabalha as primeiras etapas em um processo muito mais rápido, em vista disso, o visitante atraído recebe logo algum conteúdo para fortalecer o interesse e a atenção dele.

Isso pode ser feito desde a descoberta no início do funil à negociação, nesse processo se converte, relaciona e indentifica-se oportunidades em pouco tempo, reduzindo a possibilidade do lead abandonar o funil.

E por último é executada a tática de venda, onde é fechada a negociação; agora o lead já está convertido em cliente. Depois que a venda foi realizada, apostar na experiência contínua com o cliente é tática fundamental para agregar valor à marca.

Mesmo após a venda se concretizar é importante manter um relacionamento como consumidor, ções para continuar fidelizando é essencial para manter a satisfação do cliente.

crédito: Resultados Digitais

Essa proposta para acelerar o funil de vendas, tem o objetivo de se concentrar mais no início e meio do funil, visto que o lead ainda não possui a intenção de compra, então ele pode desistir a qualquer momento.

Por isso é fundamental manter o foco nestas fases para qualificar e deixá-lo pronto para avançar para o fundo do funil. É um método eficiente para evitar erros no processo de nutrição, visto que lead sem a qualificação adequada em cada etapa do funil nem chegam ao momento de compra.

Acelere o funil de vendas com técnicas eficazes

Atrair o cliente ideal

Logo no começo do funil, é preciso impactar o lead com mensagem e comunicação pertinente as dores dele, então é indispensável conhecê-lo. Quando o vendedor conhece o lead ele tem mais ferramentas para qualificar esse público e manter as propostas durante o decorrer dele no funil.

Qualificação

Com base nos dados dos leads, é possível entregar a ele conteúdos ricos que os satisfazem, por isso é indispensável entender com quem está se comunicando. A qualificação envolve a entrega de materiais para nutrir o lead, fazer perguntas assertivas e entregar formulários para que recebam outro conteúdo.

Todo esse processo, qualifica, informa e educa, é dessa forma que o lead se sente motivado a se converter e passar para um outro estágio do funil.

Senso de urgência

No percurso do lead pelo funil convém despertá-lo para prazos para o término da oferta, esse procedimento estimula ele a perceber o valor da solução e deixá-lo na expectativa.

Mensuração das métricas

Analisando as informações do lead é mais fácil extrair o máximo de dados para compor as melhores estratégias, isso pode ser feito até chegar na base do funil, qualquer problema que surja, é mais rápido de corrigir e gerar oportunidades; é umas das maneiras mais relevantes de agilizar o funil de vendas.

Aproveite as oportunidades

As oportunidades são todas as perspectivas que têm potencial para a geração de bons resultados. Critérios como a identificação de leads quentes, estabelecer um diálogo significativo com ele e interagir nas primeiras horas após a demonstração de interesse do lead são fatores que angariam oportunidades.

Estebeleça relacionamento com o lead

Se conectar com o lead significa causar uma boa impressão nele, para isso se comunicar de forma correta é importante.

Para despertar a atenção dos contatos, o vendedor mostra que se interessa em ajudar o lead a solucionar suas dores, ele se mantém atento, ouve as dores do lead, indica as soluções de valor e personalizada.

Automação dos processos

Implementar processos automáticos é indispensável para acelerar o ciclo de vendas, isso porque a estratégia de engajamento flui melhor quando apenas o lead com o perfil adequado é abordado.

Esse método diminui o tempo dele no funil, o engajamento e as táticas para despertar o interesse do lead são mais otimizados e ágeis.

As consequência de trabalhar com automação de processos tecnológicos, são o aumento da produtividade da equipe de vendas, geração de valor, eficiência além de impulsionar a venda.

Ajuste as etapas do funil

O fundo do funil deve possuir uma boa proposta, não adianta nada nutrir e qualificar o lead durante todo o percurso se na base ele não for surpreendido e ter suas expectativas superadas.

Por isso, invista em estratégias para os estágios do funil depois de planejamento, a negociação final precisa estar alinhada com toda a qualificação ocorrida durante o trajeto do lead no funil de vendas.

Conclusão

Programar uma metodologia ágil para o funil de vendas promove as vendas e aprimora as fases do ciclo de vendas. Também traz benefícios para a empresa, como a produtividade dos profissionais e a possibilidade de conhecer com mais precisão as informações dos contatos.

Acelerar o funil de vendas eleva a performance da negociação e faz o tempo de produção ser otimizado e aproveitado para o desenvolvimentos de soluções de valor, com potencial de persuasão qualificação e nutrição.

Rotina de vendas: Por que é importante para atingir os objetivos comerciais?

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Estabelecer uma rotina comercial é importante para obter bons resultados durante o processo de vendas. Isso significa implementar ações que devem ser executadas no cotidiano da organização.

Nesse contexto, a rotina de vendas é um processo de iniciativas determinadas para que os colaboradores pratiquem de forma organizada e otimizada.

Esse processo é gerido e acompanhado por um gestor responsável que permite verificar, identificar ou prever resultados e potencializar as atividades.

Logo, a rotina de vendas compreende em estrururar uma série de tarefas que precisam ser cumpridas, é importante para otimizar os processos, elevar o desempenho dos profissionais e atender os prazos.

Toda empresa demanda ter uma rotina de vendas, pois é essa metodologia que promove atividades planejadas para que as ações sejam prósperas e qualificadas.

Em vista disso, se for implementada continuamente os objetivos tornam-se palpáveis e aumentam resultados positivos. Além de combater a rotatividade de funcionários, já que com uma rotina bem organizada é fácil conduzir a equipe às suas respectivas atividades, também bater as metas e gerar a produtividade dos colaboradores.

Ações de uma rotina de vendas

Quais são as atividades de compõem esse processo?

Implementar o costume de realizar perguntas pré-estabelecidas ao cliente:

É essencial que todo vendedor compreenda a necessidade de fazer perguntas chave ao cliente, essa prática é indispensável no processo de vendas e deve estar na rotina de vendas. Diariamente o profissional tem de estar comprometido em atrair o público e aguçar seus interesses pela solução.

Se for preciso, o gestor pode propor um treinamento para isso para otimizar a experiência do time de vendas e fazê-lo a aprender novas perguntas mais quailificadas ao prospect.

Disciplina na rotina de vendas:

Na rotina de vendas as atividades devem ocorrer de forma organizada, ou seja, cada equipe realiza as atividades propostas que cumpram os prazos estabelecidos.

É importante que haja monitoramento das ações que já foram executadas para que nenhuma tarefa seja repetida pela falta de comunicação, isso pode provocar desistímulo e falta de produtividade.

A comunicação interna para o setor de vendas deve estar sempre atenta a essas práticas para que os resultados sejam eficientes e os colaboradores comprometidos.

Comunicação nas redes sociais:

Usar as redes sociais é indispensável para engajar o cliente e manter a marca presente na mente dele, já que as plataformas digitais são fundamentais nesse âmbito.

A escolha deve ser coerente com o perfil do cliente, a sua empresa pode ter quantas redes sociais for, mas algumas são mais utilizadas pelo cliente e precisam ter mais atenção, já que são nelas que o cliente está.

Estar presente, nutrindo e informando é fundamental para mostrar a solução aos usuários e deixá-los atento ao produto e atraí-lo a outras novidades da empresa.

Monitoramento dos interesses do cliente:

Isso deve ser feito diariamente, dessa forma é possível compreender com precisão quais interesses, desejos e ideais do cliente.

Nesse âmbito, analisar as palavras-chave mais utilizadas pelo prospect ou cliente é tarefa relevante para detectar informações que poderão ser usadas nas próximas ações.

Essa busca pode ser feita nas plataformas do próprio negócio e de outras empresas e influenciadores que o seu potencial cliente segue. Por isso, estar atento a relatórios como o Google Analytics permite pesquisar dados e o comportamento do consumidor é fundamental nesse processo.

O importante é extrair o máximo possível de informações do potencial cliente para desenvolver estratégias que irão impactá-lo com tendências ou algo inovador e original.

Ganhe a atenção do cliente:

O vendedor precisa conhecer quem é o cliente ideal, se ele sabe o perfil e as preferências dele é muito mais fácil capturar seu interesse com uma abordagem impactante.

Tem cliente ideal que rejeita a proposta na primeira abordagem, por diversos motivos, ele deseja mas no momento não pode adquirir o produto ou ele ainda não avançou para o meio do funil, então persistir com o processo de nutrição e qualifição é importante.

Deve ser contínuo a tarefa de prospectar e atrair clientes; em vista disso, aplique técnicas eficientes como perguntas relevantes, gatilhos e se comunique de forma assertiva como esclarecer as informações mais importantes sobre a solução e aponte os benefícios e exponha os valores atribuídos ao produto.

Mensuração de metas:

Os vendedores trabalham em contato com o cliente para convencê-lo a negociação e compra. Durante esse processo ele precisa bater as metas.

As tomadas de decisão são feitas com base nas metas traçadas no planejamento e tem o intento de atingir os resultados. Analisar as metas e alinhá-las aos objetivos do plano de CRM propõem uma abordagem eficaz.

Para Brian Tracy (2017), o vendedor tem que ser um pensador estratégico, saber onde quer chegar, ou seja, as metas que pretende atingir, para isso um planejamento é ferramenta indispensável para obter sucesso.

Conclusão

A rotina comercial consiste em aplicar metodologias para conseguir fechar o negócio com o cliente. O vendedor precisar possuir know-how para captar a atenção do lead e conduzí-lo a se converter.

Um vendedor produtivo organiza suas tarefas e cumpre os prazos para atender a demanda designada a ele. No processo de vendas, é importante que o vendedor conheça quais aspectos da solução deve ser abordado com o cliente e solucionar as objeções dele.

Na rotina de vendas, o vendedor deve saber como se comportar durante a negociação, ele não precisa falar o tempo todo sobre os benefícios; é importante ouvir as dúvidas e interesses do cliente.

O vendedor que ouve o cliente tem a oportunidade de envolver o prospect com a empresa além de ser o momento ideal para comprovar informações relevantes sobre ele.

Em uma rotina comercial várias atividades são postas em prática, ou seja, dentre elas está a necessidade de verificar diariamente o funil de vendas, prospectar, qualificar, definir quais ações estão obtendo bons resultados e quais não estão, determinar profissionais do time de vendas que têm as habilidades exigidas para desenvolver soluções novas que irão resolver as falhas dos processos.

Ter uma equipe de vendas qualificada e organizada é fundamental para que os profissionais consigam por em prática estas atividades e serem produtivos. Uma gestão que acompanha e capacita seu time, gera bons índices de desempenho dos vendedores e vendas bem direcionadas ao público ideal.

Quais estratégias guiam os leads à conversão?

Descubra como esse processo de gestão funciona e quais são as metodologias de sua implementação

crédito: Mango

Leads são contatos que interagem com os conteúdos ou anúncios de seu negócio. Esse público pode ser empresas ou indivíduos que possuem algum interesse nas soluções da sua empresa.

Os leads demonstram interesse nas propostas oferecidas mas ainda não têm potencial de compra, isso porque esse perfil de público não conhece o produto ou o serviço para efetivar a tomada de decisão de compra.

Nesse âmbito, na gestão de leads é preciso que seja realizado um método para se comunicar e capturar esse clientes em potencial e tentar manter um relacionamento que o conduzam a compra.

Para essa gestão, só é considerado lead aquela pessoa ou empresa que deixou seu contato registrado por meio de compartilhamento de informações em um canal de comunicação criado por seu negócio.

Dessa forma, uma das principais formas de implementar esse método é por meio de landing pages, já que essa ferramenta já possui a proposta de captar informações relevantes de clientes potenciais.

As informações devem ser o mais precisas possíveis, apenas dados úteis para entender quem é o lead que demonstrou interesse. Em vista disso, nome (pessoa ou empresa), e-mail e telefone pessoal ou profissional são informações relevantes.

O lead compartilha essas informações em troca de algo interessante a ele, muitas empresas captam esses dados e entregam a este lead um e-book ou outro infoproduto que seja capaz de entreter e engajar esse contato.

Essa metodologia é uma maneira eficaz para informar, gerar conhecimento ao lead sobre a empresa e mantê-lo envolvido. É uma estratégia potente para despertar o interesse do lead pelas soluções da empresa, pois gerou aprendizado e descoberta.

Não apenas o e-book, mas webinars, cursos, podcasts ou vídeo; ou seja, todo produto digital que eduque e informe seu lead, desde que seja adequado a fase em que ele se encontra, no topo do funil de vendas.

A gestão de leads consiste em monitorar e rastrear o comportamento desses contatos, para determinar aqueles que realmente sejam interesses em conhecer sua empresa ou quais irão ser descartados.

Esse processo é indispensável para a gestão de leads, que compreende uma estrutura de três etapas, captação, monitoramento e qualificação.

Em uma gestão de leads, sabe-se que nem todos os contatos demonstram interesse, portanto é importante saber organizar os leads qualificados que são os clientes potenciais (aqueles que demonstram interesse em se converter em cliente) e aqueles leads que são chamados de frios (estes deixam contato, porém não se interessam pelas soluções).

Como é implementado o gerenciamento de leads?

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Visto que a gestão de leads abrange a implantação de métodos para a atração, captação e nutrição de leads, é importante que seja feita a escolha de quais plataformas de captação de armanezamento de dados devem ser utilizadas.

Existem diferentes opções, como foi mencionado anteriormente, o uso de landing pages é uma das possibilidades, mas outras ferramentas também podem ser usadas para a captação dos leads.

Por meio do site institucional da empresa, anúncios postados em redes sociais do negócio, até em eventos desenvolvidos pela empresa e em em stands (eventos) em que sua marca esteja expondo suas soluções oferecem um simples formulário para o público interessado preencher.

Após essa etapa, é o momento de fazer a gestão das informações; esse procedimento é indispensável, já que é assim que se separa os leads quentes dos leads frios. Isso significa segmentar aqueles contatos que têm potencial de se converter em prospects e aqueles que interagiram mas não demonstram interesse.

Todas estas informações podem ser armazenadas em banco de dados ou em um programa de cadastro de clientes, ambas as possibilidades são plataformas automatizadas que realizam o processo de gestão dos dados dos leads.

A gestão de leads não é apenas a captação de organização das informações coletadas, é também a elaboração de estratégias para a comunicação contínua com os leads, então sempre abordar esse público faz parte das táticas da gestão de leads.

Nesse processo, os leads convertem-se em prospects. Isso porque quando o contato é um lead, ele demonstra interesse e avança para o meio do funil de vendas no estágio de consideração da solução.

De forma resumida, os leads se encontram no início do funil e estão descobrindo as soluções enquanto os prospects já conhecem e entendem o valor da solução e se relacionam com a empresa.

Para essa conversão ocorrer é feito abordagens com conteúdos que eduquem e informe o lead em troca de seu contato, mas o processo de nutrição e interação deve continuar até ele percorrer para o meio do funil, onde ele se torna um prospect.

Já os leads frios, ainda podem ser aproveitados posteriormente, estes leads ainda devem ter alguma chance de serem impactados com as soluções, caso não haja interesse, são descartados do banco de dados.

Há métodos eficientes de automação de marketing para o monitoramento dos leads, um dos recursos para extrair informações referentes as interações dos leads é o Lead Tracking, ferramenta para acompanhar e entender as ações do potencial cliente.

Por meio de um código de rastreamento que verifica as páginas acessadas pelos leads e quais conteúdos lhe interessam. Essa tática simplifica a busca por informações de comportamento dos leads.

Outro método automatizado é Lead Scoring, este recurso permite que seja feita uma análise do posicionamento do lead no ciclo de venda e compreender o quanto ele está realmente interessado no serviço do negócio.

Há muitos benefícios em uma gestão de leads. Descubra quais são!

A gestão de leads traz muitas vantagens e melhora os resultados das vendas. Com a coleta de informações relevantes dos leads, há uma diminuição no tempo dele no ciclo no início do funil.

Dessa forma, o lead se envolve e demonstra interesse com mais agilidade por causa da nutrição e engajamento, além de ser eliminada a chance de um cliente comprar por impulso e se arrempender.

A proposta de uma gestão de leads é que os estágeis do funil de vendas seja usado como base para entender qual o nível de consciência do lead e separá-los dos prospects. Isso é importante já que cada público encontrado nestas etapas do funil possui uma necessidade e demandam propostas diferentes.

Um outro benefício é a possibilidade de contatar um lead em um outro momento, muitas vezes o lead não se envolveu com a marca por motivos financeiros, mas em uma outra época ele pode ter a chance de se converter e cosumir.

A gestão de leads gera oportunidades e força de vendas, visto que há um público educado e bem informado referente as soluções e já aprenderam sobre o valor da solução ou do produto.

A confiança e o engajamento do lead são uns dos benefícios, se as abordagens forem feitas com regularidade, por isso ter uma relação próxima é fundamental para gerar estímulo em convence-lo a conversão em prospect e depois em cliente fidelizado.

Conclusão

Em uma gestão de leads é feito a captação de contatos de potenciais clientes, este público pode ser pessoas ou empresas que acessaram o conteúdo do seu negócio em busca de soluções.

Após ser feito a separação dos leads quentes dos frios, é necessário que haja um processo de nutrição e qualificação destes leads, caso esse público continue demonstrando interesse e correspondendo as abordagens e avança para o meio do funil de vendas.

Á partir disso, ele já é um prospect engajado e possui pretenção de compra, esse perfil de cliente potencial já foi conquistado pela oferta e valores da soluções e desejam comprar.

Mesmo com o fechamento da venda, continuar se relacionando com o cliente é importante para mantê-lo satisfeito mesmo durante o pós-venda. Para isso, educar e informar o consumidor por meio de conteúdos é um fator fundamental para lembrar e impacta-lo.