O telemarketing é uma técnica que pode ser utilizada como recurso de prospecção e atendimento ao cliente, além de proporcionar um relacionamento mais aproximado com o público-alvo por meio de atendimento de qualidade.
O telemarketing sempre sofreu com a rejeição da grande maioria do público, visto que antigamente antes da ascensão da internet e o surgimento de diversas plataformas digitais, essa técnica, em questão era aplicada de forma invasiva e inconveniente; o que irritava o consumidor.
Não é viável entrar em contato com o cliente se ele não lhe dá permissão, pois a falta de respeito pode render prejuízo à sua empresa.
É importante construir uma imagem para a empresa que transmita valores, credibilidade e prestígio ao público para ser reconhecida pelo cliente e a possíveis consumidores, já que esses um dia podem se converter e tornarem-se fieis à sua empresa.
Há ações estratégicas do marketing que devem ser executadas para atingir suas metas e conseguir convencer o cliente a efetivar a compra, é necessário ter amplo conhecimento da situação de seu negócio, suas soluções e promessas.
Quanto mais informações do produto e serviço o atendente de telemarketing tiver, mais propensão de realizar boas vendas ele terá. Esse é um dos critérios mais fundamentais para o setor de vendas e é considerado importante em diferentes segmentos do marketing e para todo nicho de mercado.
O atendente de telemarketing deve estar preparado o suficiente para estar neste cargo, é muito importante esse profissional ser seguro e capaz de realizar um discurso de venda de uma forma que pareça um diálogo apenas entre o vendedor (representante da marca) e o consumidor.
Afinal, que cliente confiará em uma empresa que não sabe nem mesmo as características de seus serviços e não demonstra a convicção necessária na apresentação do produto durante a abordagem? Dificilmente esse consumidor será conquistado dada a falta de profissionalismo do vendedor.
O momento da bordagem é essencial que o atendente de telemarketing saiba contar os benefícios e os valores atribuídos ao produto ou serviço, é importante contar os diferencias, os aspectos originais que a empresa promove e comprometimento com o cliente ou causas sociais e ambientais, do que falar logo de imediato sobre o preço.
Se sua empresa propaga valores e princípios ela tem chance de ser admirada, o potencial cliente pode querer pagar um valor maior em relação ao concorrente pelos seus serviços por causa de suas promessas, propostas de valor e respeito pelo público e sociedade.
Dentro desse contexto, para esse canal de comunicação ter mais relevância ao consumidor, deve-se também conhecer não apenas os serviços e os processos, mas também o público-alvo. Identifique o consumidor final, ou seja, aquele que realiza a compra em algum ponto de venda físico ou digital.
Entenda o comportamento de compra dele, seus interesses, desejos, insatisfações e também as características da persona de seu negócio; por exemplo, investigue informações úteis como o poder aquisitivo, onde ele mora, faixa etária, gênero e o que ele pensa.
Faça um planejamento estratégico para a técnica de telemarketing, assim é mais fácil ter controle das ações de vendas para as abordagens com o cliente e tenha definido objetivos, a construção das estratégias deve sempre estar em consonância com o posicionamento da empresa, promessas e as características agregadas ao serviço/produto.
Nessa fase de planejamento, quanto mais informações relevantes forem coletadas, mais fácil será para conhecer e entender as necessidades e desejos do consumidor, descobrir o comportamento desse segmento e quais canais são utilizados por esse público; com base nesses dados a definição de metas e estratégias são mais objetivas e coerentes com o propósito da venda e da abordagem.
Uma ação interessante que faz sua abordagem de telemarketing ser mais assertiva, é antes de aplicá-lo, primeiro trabalhar com táticas de relacionamento e fidelização com o público-alvo. Após implementar um processo de engajamento e sua marca estar conectada com esse público, o telemarketing terá mais relevância.
Isso porque, primeiro deve ter uma gestão do negócio no âmbito de construir relacionamento e nutrir os leads para cativá-los e contar a eles seus significados e valores, uma forma relevante de efetuar essa estratégia é o compartilhamento de conteúdos interessantes que eduquem, informem e interajam com o público nas plataformas digitais.
Quando o cliente fidelizado ou lead qualificado avançarem pela jornada de compra e deixarem seu contato, é o momento propício de aplicar o telemarketing, assim sua empresa não torna-se inconveniente e inoportuna abordando pessoas que não se envolveram com sua marca e não demonstraram interesse.
É uma tática que rende respeito por parte do público já que você apenas ligará ao lead ou cliente caso esses lhe darem permissão. Esse método dá mais certo em razão de uma segmentação correta do uso do telemarketing, com direcionamento do público que esteja preparado para ter contato com uma venda direta.
Esse público mais envolvido que é aquele que tem potencial para receber ligações de telemarketing são os clientes engajados e leads qualificados, fazem parte da sua base de contatos que desejam beneficiar-se de sua oferta e venda.
Esse segmento se converteu e foi atraído nos mecanismos de busca com o uso de SEO, pelo seu conteúdo de valor, pesquisas de satisfação e inscrições em landing pages, o que o tornou qualificado para ser o público-alvo à receber as abordagens de telemarketing.
A definição de quais leads ou consumidor engajado que será abordado pela técnica de telemarketing é por meio da compreensão do gestor no que ocorre nas plataformas digitais, quais seguidores que interagem mais e demonstram real interesse, compartilham seus desejos, opiniões e suas dores e avançam pelo funil até deixarem seu contato, com esse monitoramento o gestor indica aqueles que devem receber a ligação do vendedor de telemarketing.
Perfil da abordagem de telemarketing
Os call centers trabalham com duas modalidades de abordagens de telemarketing, cada uma possui suas características e importância, escolha a melhor para seu perfil de público ou tipo de ação.
Telemarketing receptivo:
O operador recebe as ligações de clientes e empresas, o que motiva esse contato é o desejo de resolver alguma falha, problema ou esclarecer alguma dúvida, até mesmo sugerir melhoria no serviço ou reclamar de algo que o desagradou.
Visto que esse profissional está representando a empresa, ele deve ser sempre educado e demostrar consideração pelo consumidor e a questão envolvida que o motivou a ligar.
Neste tipo de telemarketing se trabalha com o Serviço de Atendimento ao consumidor (SAC), então o objetivo dessa ferramenta é tentar oferecer solução para o problema do cliente e melhorar o relacionamento com ele novamente.
Telemarketing ativo:
Esse perfil de telemarketing é aplicado para as vendas, cobranças, negociações, promoções e pesquisas de satisfação. As ofertas dessa abordagem devem sempre estar de acordo com o perfil do cliente baseado na pesquisa de público potencial, dessa forma é mais fácil entender as necessidades e desejos do consumidor.
A meta do telemarketing ativo é oferecer soluções ao cliente, ele precisa sentir que adquirindo seu serviço suas dores irão ser solucionadas, para conquistá-lo um diálogo persuasivo é fator fundamental nesse processo.
Uma estratégia para convencer o consumidor é ser agradável durante a abordagem; pelo seu tom de voz o cliente deve sentir-se estimulado a querer comprar o produto ou o serviço.
Então uma dica é transmitir emoção por meio de uma mensagem persuasiva e principalmente ouvir o consumidor, ser empático e interessar-se por ele, isso ajuda a fortalecer vínculo o entre ele e a empresa.
O telemarketing pode ser uma ferramenta muito eficaz para melhorar e aumentar as vendas de seu empreendimento, é preciso ter metas objetivas que estejam de acordo com o negócio e a realidade da empresa, de forma planejada e segmentada é possível satisfazer o cliente.
A escolha do tipo de telemarketing depende de qual abordagem sua empresa demanda, se é para receber reclamações e opiniões do público, usa-se o telemarketing receptivo; para vender é o ativo que deve ser aplicado.
Essa técnica proporciona alguns benefícios ao negócio, como vendas diretas, proximidade com o cliente, atualização da lista de contatos, prospecção, resolução de problemas de forma mais ágil e possibilidade de pesquisar diretamente com o consumidor sua satisfação com a empresa.
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