No marketing, o termo MQL significa Marketing Qualified Leads (Lead qualificados de marketing); estes leads estão no meio do funil e já reconhecem as soluções da empresa como uma opção e entendem os benefícios.
Porém, ainda não estão envolvidos e engajados o suficientes para a tomada de decisão pela compra, por isso precisam de mais nutrição e qualificação até estarem no estágio de fechamento da compra.
Dessa forma, os leads que estão sendo qualificados já compreendem quais são suas dores, mas ainda não determinaram qual empresa escolher para solucionar o problema.
O processo de geração de leads demanda que métodos de qualificação seja feita, com o intuito de ajudar o lead a entender melhor suas dúvidas e identifcar o nível de interesse dele pela oferta.
Nesse âmbito, deve haver uma segmentação dos prospects que demonstraram maior probabilidade de vir a consumir o produto, visto que esse público é o potencial cliente.
Com análise, é possível descobrir quais são propensos a consumir, de acordo com o comportamento, ou seja, o lead demonstra intenção de compra e está no momento de maturação, que é quando ele possui influência da marca e deseja consumir e se beneficiar das vantagens da solução.
A qualificação de leads é muito importante para que eles continuem interagindo com as abordagens ao longo da jornada dele pelo funil.
O objetivo da qualificação dos leads é a conversão dos MQLs em SQLs, isso significa que os leads em processo de nutrição ainda estão no meio do funil.
Portanto, os leads MQLs ainda buscam informações mais relevantes, já reconhecem seu problema e percebem determinada empresa como uma opção a ser escolhida.
Enquanto os SQLs já possuem decisão de compra, já percorreram todos os estágios do funil de vendas e têm altas chances de efetivarem a compra.
Esse tipo de lead é um potencial comprador, apenas precisa de uma última abordagem para persuadi-lo definitivamente. Já que o lead SQL é suficientemente nutrido, engajado e envolvido com os valores e promessas que a solução oferece, também percebem os valores e diferenciais como vantagem.
Esse processo é possível quando há planejamento com o propósito de unir as equipes de marketing para que os profissionais trabalhem de forma alinhada e colaborem em suas atividades em busca de atingir um objetivo geral; a qualificação e conversão dos leads.
Quais são as caracteristicas que diferenciam os leads MQLs dos leads SQLs?
Esses dois tipos de leads possuem particularidades distintas, o lead MQL está em fase de educação enquanto entra em contato com os conteúdos fornecidos a ele, dessa forma ele conhece as soluções e elimina objeções.
No entanto, o MQL ainda não está pronto para avançar para o fundo do funil. Esse lead demonstra interesse pela solução, mas pode se distrair com outras opções no mercado; por isso a necessidade de nutri-lo mais um pouco para que ele se identifique e conheça mais profundamente os benefícios.
Em quanto que o SQL (Sales Qualified Leads) ou leads qualificados para a compra. Esse lead já está convertido para tornar-se cliente e demonstra alto nível de interesse e conexão com a empresa.
O SQL é nutrido de forma complexa e não possui mais dúvidas, porém este lead precisa ser abordado com cautela na fase de negociação para que ele não desista da compra.
É o momento em que o time de vendas lhe oferece opções viáveis para o lead fechar o negócio e efetuar a compra. Após a negociação, é importante que o pós-venda seja considerado para que o fortalecimento da marca na mente do cliente seja duradoura.
Para descobrir quais MQLs irão se converter em SQLs é preciso análises, pois não são todos os leads qualificados que se tornarão propensos à compra.
No decorrer do meio para o final do funil, os gestores de vendas identificam quais leads realmente possuem os critérios para a compra e estejam interessados na solução.
A maioria dos leads MQLs não convertem-se para SQL, ao passo que a maioria dos SQLs não fecham o negócio. Há uma estimativa de que de cinco leads MQLs, um se torna SQL; enquanto que quatro SQLs, um efetiva a compra da solução.
Então é um processo complexo, que demanda muito planejamento e construção de relacionamento para gerar interesse, instigar os leads. Para isso, produção de conteúdos relevantes e de qualidade para que a geração de leads e conversões sejam eficazes e as vendas tenham bons resultados para a empresa.
Como é aplicada a qualificação dos MQLs e quais metodologias?
É importante que o time de vendas possua um objetivo, o perfil de cliente potencial deve estar traçado, pois as características de comportamento, estilo de vida e posição aquisitiva determinam se os leads vão continuar interagindo ou não com os conteúdos.
É necessário manter o foco nos leads bons, são aqueles com alta probabilidade de avançar para o fundo do funil e comprar o produto.
Para distinguir quais são bons ou ruins, é preciso que se basear no ICP (Perfil de cliente ideal) da empresa e estudar a persona do negócio, visto que as características desse público é muito importante para que as conversões sejam assertivas.
Também, investir em um método de custo de aquisição de cliente (CAC) para avaliar o quanto a empresa irá gastar com cada cliente potencial. A importância dessa métrica é a possibilidade de tomar decisões com base em dados palpáveis.
E alinhado com o LTV ( o quanto a empresa lucra com cada cliente), essa mensuração é um processo eficaz para determinar quais leads são bons ou ruins. Nesse âmbito, apenas os bons são qualificados para se converterem em SQL.
É importante ter objetividade na definição de leads, um método eficaz é a seleção por filtragem para separá-los por etapas do funil e por interesses.
Neste processo, cada vendedor deve determinar quantos leads ele precisa captar para atingir metas, com isso começa o processo de qualificação dos MQLs.
Como são gerados os leads MQLs?
Antes de qualquer decisão, o time de vendas precisa conhecer a persona e a o ciclo de vendas, alguns aspectos como o tempo do leads em cada etapa do funil, interesses e quais as dificuldades que o impedem de avançar de fase.
Para a qualificação, é usado o Lead Scoring para uma classificação dos contatos por nível de maturidade do MQL. Esta metodologia pontua alguns critérios, como interesses, comportamento, nome, e-mail e a disposição do lead por mais conteúdos.
Com a captação dos leads, é necessário que os canais de contato estejam definidos, podem ser whatsApp, anúncios pagos e e-mail. Também o formato de abordagem, alguns exemplos são, catálogos dos produtos ou soluções, vídeos, e-books, consultas gratuitas, posts em redes socias, Youtube e outros que a empresa preferir.
Conclusão
Trabalhar com qualificação de leads é contínuo e sempre aperfeiçoado, com o uso de ferramentas que mostram os indicadores de conversões é fácil descobrir quantas conversões ocorreram.
Com o refinamento dos leads, a entrega de conteúdo para a qualificação é mais objetiva e relevante.
É muito importante direcionar as estratégias aos leads, com isso, eleva-se as taxas de conversão e melhora o relacionamento com eles.
No marketing, os MQL são os potenciais compradores e têm o Intuito de impulsioná-los para o fundo do funil de vendas e fechar o negócio, eles são engajados e demonstram interesse pelos materiais ofertados.
Os MQLs devem ser nutridoS com relevância para eles terem a tomada de decisão de continuar andando pelo funil e se converterem em SQL, visto que só nesta etapa de efetivamento da compra que a venda realmente obtém algum resultado.
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