Provas Sociais: Saiba como utilizar essa técnica para o marketing digital

crédito: Web Share

Muitos empreendedores adotam esse método para aumentar a credibilidade e confiabilidade de sua marca nos canais digitais. Prova social é uma estratégia para essa finalidade e pode ser aplicada de diferentes formas para persuadir o potencial consumidor.

Provas sociais são utilizadas para influenciar o cliente a realizar a tomada de decisão pela compra ou o visitante que ainda não conhece bem sua marca ser instigado a escolher suas soluções.

O objetivo de trabalhar usando a prova social é o poder de persuasão que essa ferramenta tem, isso porque comentários reais de consumidores satisfeitos geram influência sobre a ação do cliente.

A persuasão é um recurso muito importante para melhorar a autoridade da marca e consequentemente alavancar as vendas; nesse âmbito, as provas sociais tem papel importante para convencer o público-alvo a desejar e confiar na qualidade dos produtos e serviços oferecidos.

As provas sociais são aplicadas em ambientes digitais pela necessidade de despertar o interesse do público pelas soluções e a quererem mais.

Isso acontece por causa dos gatilhos mentais despertados no cliente capazes de impactar e fazê-lo perceber as qualidades e benefícios que a compra trará para sua vida.

Muitos comentários positivos sobre determinado produto, por exemplo, tem potencial para gerar tendência. O consumidor geralmente confia no que a maioria diz que é bom ou de boa qualidade no momento de decidir-se pela compra.

Marcas que influenciam têm autoridade no marketing, visto que empresas que são reconhecidas pela qualidade tornam-se referência no mercado e tem maior valorização e respeito do público.

Para Pinheiro et al. (2008) o marketing não é apenas focar nas vendas dos produtos, mas inserir o cliente no ambiente mercadológico, seja digital ou presencial para que ele possa posicionar-se.

Kotler (2003) complementa essa ideia que o consumidor deve ter sua opinião evidenciada para ajudá-lo a alcançar seus objetivos, essa prática valoriza o cliente e é importante para a relação com a empresa.

A importância da prova social/ crédito: Cristiane Thiel

Geralmente as pessoas se sentem influenciadas quando alguém de confiança como familiares e amigos faz uma indicação de um determinado produto de uma marca específica, alegando a qualidade e as vantagens adquiridas ao comprá-lo.

É essa a tática que as provas sociais usam, porém em formatos adequados para essa estratégia, como por exemplo, vídeos, comentários, depoimentos e outros; veremos mais adiante as características dos principais deles.

Resumindo sobre provas sociais, são números que indicam a quantidade de vendas, clientes ou alcance que a empresa possui no momento. Por isso, atualizar essas informações frequentemente será relevante para que haja mais legitimidade e reconhecimento.

Conheça quais são os principais exemplares de provas sociais

Depoimento: essa prova social pode ser aplicada em sites ou demais plataformas digitais, os depoimentos são feitos por meio de vídeos ou pequenos textos.

Porém, ser for vídeo é necessário que haja edição e contenha nome e cidade na descrição; já para os depoimentos escritos, o cliente o faz espontaneamente e fornecem as mesmas informações.

Avaliação: Quem deseja averiguar a qualidade do produto ou serviço que pretende comprar online, geralmente tende olhar as avaliações (aquelas estrelas que servem para classificar como ruim, bom, muito bom ou excelente um produto ou serviço).

Por isso, esta prova social é importante para a sua marca demonstrar que tem potencial para atender as necessidades e desejos do cliente.

O público entende que se a classificação é positiva é porque o serviço tem boa qualidade, a tendência é que ele faça recomendações a outras pessoas se as soluções forem mesmo capazes de proporcionar uma boa experiência de compra.

Estudo de caso: O cliente descreve como foi sua experiência com a compra, de que forma a solução atendeu as suas dores, se teve suas expectativas atendidas ou não foi da forma como as promessas comunicaram.

Por isso, é muito importante que o cliente esteja sempre satisfeito e qualificado ou pelo menos que esteja nutrido e informado; para que não haja muitos comentários negativos que possam prejudicar a imagem da empresa.

Storytelling: Nessa prova social, durante a construção da história são incluídos alguns números que indiquem e atestem qualidade dos serviço.

Isso pode ser feito de forma discreta como parte da história, comunicando a mensagem ao cliente sobre as soluções e serviços.

Números (vendas, seguidores, visitantes): Mostrar sempre que atualiza os números é relevante para indicar o quanto o seu negócio tem autoridade e alcance da empresa no mercado.

Os seguidores admiram marcas competentes que crescem pelo seu próprio mérito, além de provarem que são referência, são admiradas, reconhecidas e possuem qualidade.

Comentários: Redes sociais exploram muito bem essa função, os perfis corporativos de sua marca podem beneficiar-se desse recurso, alguns empreendedores compartilham nos stories para mostrar a satisfação de determinado cliente.

Redes Sociais: Ainda sobre as redes sociais, é possível repostar fotos e vídeos de clientes felizes com o seu produto caso eles postem, compartilhar e marcar nos stories é uma forma de provar que as soluções de seu negócio estão atendendo adequadamente público.

As mídias sociais servem também para compartilhar as conquistas da empresa e contar ao público por meio de publicações. Essa atividade ajuda a inspirar outras empresas e facilita que o público seja admirador de sua empresa.

Fatores que estimulam o cliente com o uso de provas sociais

As provas sociais tem o objetivo de provar por meio de opiniões de clientes reais que o produto ou serviço é de boa qualidade, é uma tática que estimula o público a aprovar suas soluções com base na discussão e ponto de vista de outras pessoas que testaram e confirmaram os benefícios adquiridos.

Com essa ferramenta é possível demonstrar em números os resultados que as soluções proporcionam na vida do cliente e as experiências positivas que a marca pode entregar.

Então, provas sociais são eficazes como estimuladoras das vendas e convencem o consumidor de que ele terá suas necessidades atendidas.

Visto que usuários que pretendem realizar uma compra, já têm receio de tomar uma decisão precipitada no momento da compra, com isso as provas sociais facilitam o processo e a desistência da compra com evidências reais.

• Ambiguidade: o cliente tem como base a opinião da maioria, ele acredita que a solução é a mais viável caso haja muitos comentários positivos referentes ao serviço em questão;
• Similaridade: quem compra se identifica com o influenciador, ou seja, o comprador confia em quem ele percebe que possui expectativas, necessidades e perfil semelhantes;
• Escala: números de clientes que comprovam a qualidade do serviço ou produto;
• Autoridade: opinião de pessoas influentes ou público que entende do assunto e alega a qualidade do serviço;
• Atração: esse fator significa que a proximidade do influenciador com o potencial cliente pode interferir na decisão de compra do usuário, isso acontece porque a sugestão de parentes e amigos tem potencial para impactar e instigar o desejo.

Conclusão

Trabalhar com provas sociais é importante para entender a opinião do cliente e mostrar que a empresa se interessa pela satisfação dele.

A empresa que atende adequadamente o consumidor não tem o que esconder, dessa forma as provas sociais servem como evidência de qualidade e honestidade oferecida ao cliente.

As provas sociais são importantes para elevar as taxas de conversão e gerar identificação, pois influenciar o público facilita a tomada de decisão pela compra e resulta na autoridade da empresa.

Não deixe de aplicar essa ferramenta nas plataformas digitais de seu negócio, são muitos os benefícios e percepções que podem trazer para a imagem da marca como confiança, maturidade, autoridade, transparência e honestidade; fatores que estimulam percepções positivas do público pela marca.

Gatilhos Mentais: Saiba aplicar técnicas de persuasão para aumentar as vendas

fonte: Google/crédito: ARTISDIGITAL

Gatilhos mentais são estratégias de persuasão que desempenham uma função fundamental para se atingir um alto nível de influência sobre outros indivíduos. Dada a eficácia dessa técnica, ela é muito utilizada como tática de marketing para o aumento das vendas estimulando o cliente à tomada de decisões automáticas no momento do consumo.

Para conseguir ter eficiência com o uso dos gatilhos mentais é necessário primeiro o gestor ou os demais responsáveis pelo departamento de vendas, estudarem e pesquisarem o perfil ideal de consumidor para um determinado nicho de mercado.

Com o público-alvo definido é mais fácil entender o comportamento do consumidor, seus desejos e dúvidas devem ser atendidos como estratégia de engajamento na construção das ações de marketing. Isso porque empresas que se comprometem e mantém o relacionamento aproximado com o cliente têm mais propensão a obterem êxito no processo de fidelização de seus prospects.

Com a definição de seu cliente potencial e seu segmento de mercado, já é possível trabalhar com o direcionamento de público e de vendas. Suas ações devem ser muito bem posicionadas nos canais corretos, comunicando-se de forma coerente em relação a persona que receberá a mensagem.

Nas abordagens o discurso precisa ser capaz de despertar o interesse do público, instigar o desejo e estimulá-lo a querer consumir seu produto ou serviço. As palavras utilizadas na mensagem fazem toda a diferença; por isso que na publicidade é tão comum a aplicação dos gatilhos mentais como recurso de persuasão.

Os gatilhos mentais motivam o receptor a alguma ação, primeiro inconscientemente e depois conscientemente. Os gatilhos provocam o desejo e sensações no consumidor que se sentirá convencido a efetivar a compra por algo imperdível.

De acordo com o coach americano/treinador de liderança, Marshall Goldsmith, as pessoas se baseiam em experiências de consumo passadas e disparam nelas um senso de urgência de comprar algo para não sentirem a sensação de perda daquela oportunidade única, para Marshall o ambiente influencia e instiga o desejo.

Isso acontece porque essa estratégia tem como objetivo principal compartilhar mensagens rápidas e impulsivas que conduzem a ações imediatas. A comunicação geralmente é objetiva e clara com o uso de palavras-chave estrategicamente escolhidas que irão estimular os gatilhos mentais.

Os gatilhos mentais compõe todo o planejamento estratégico e a comunicação de marketing, quando a mensagem é difundida ao posicionamento de público adequado ocorre engajamento e persuasão sobre o consumidor pela realização do consumo.

Os vendedores devem ser honestos com o cliente e as promessas feitas ao consumidor precisam ser verdadeiras. A confiança que o público sente pela empresa ajuda a fortalecer a credibilidade da marca e a ser mais reconhecida a possíveis ou futuros compradores.

As soluções que a marca promete oferecer tem de ser da qualidade anunciada, caso contrário sua empresa corre o risco de ser acusada de fazer propaganda enganosa e seu negócio acarretará em prejuízos e descrédito no mercado.

No marketing os gatilhos mentais são utilizados em ações como promoções, lançamentos ou campanhas publicitárias para associar o serviço/produto ofertado à uma necessidade real. Na prática, essa necessidade é despertada no cliente pela influência gerada pela mensagem.

Com os gatilhos mentais, as vendas acontecem por causa do incentivo que estas estratégias proporcionam. O consumidor compra pelo instinto e pelo desejo de possuir seu produto e estar emocionalmente satisfeito.

Abaixo, é possível entender o conceito e as características dos 9 principais gatilhos mentais, esses são os mais aplicados no marketing.

fonte: Portal Enigma Digital

Os gatilhos mentais ajudam a aumentar a conversão de seus leads e a fidelizar clientes, essas estratégias podem ser aplicadas em vários canais de comunicação e são eficazes no desenvolvimento da construção de marketing de conteúdo.

É interessante para as marcas alimentarem seus meios de contato com conteúdos interessantes e atrativos para estimular interatividade nessas redes, gerar impacto e conversão.

Algumas plataformas que são as mais utilizadas:

• Blogs
• e-mail marketing
• redes sociais
• vídeos
• landing pages
• youtube
• sites

Existem outros gatilhos mentais que podem ser uma ótima referência para as estratégias de vendas. O professor de marketing, pesquisador e psicólogo americano Robert Cialdini definiu também em seu livro As armas da persuasão os gatilhos mentais:

• afinidade: a influência é muito maior quando o indivíduo admira e identifica-se com o outro;
• coerência: personalidade, atitudes e deias sempre devem estar de acordo com a comunicação e com a persona. O nicho de mercado precisa estar em consonância com o seus serviços;
• compromisso: o comprometimento da empresa para o público é reconhecidamente importante para o vendedor, esse segue suas promessas de forma rigorosa até a venda ser realizada;
• ancoragem: irracionalmente o consumidor faz associações e tende a comparar as características de sua marca ou produto com outras informações recebidas anteriormente em outra circunstância.

A comunicação com o cliente deve ser sempre incentivadora para a tomada de decisão em efetivar a compra do produto, ou seja, a persuasão é a estratégia mais eficiente.

O cliente reconhece que deseja ou precisa do determinado produto/serviço em questão, seja pelas oportunidades ofertadas, valores da empresa ou novidades interessantes e provavelmente não haverá outras chances iguais a essa.

Não é relevante manipular o consumidor, pois geralmente ele percebe sua intenção em forçar a venda e o faz desistir da compra, já que o cliente dá mais valor a empresas que realmente se preocupam com suas dores de forma empática ao invés de pensarem somente em lucrar empurrando o serviço sem entender o que ele deseja de fato.

Os gatilhos mentais são ótimas ferramentas para as vendas, mas para dar certo é necessário planejamento e conhecimento do público-alvo. Sem conhecer as necessidades e o comportamento do consumidor, ele não realizará a compra e as vendas não terão sucesso.

A mensagem deve transmitir ser de uma empresa honesta e passar segurança ao cliente, estar inserido no segmento ideal ao serviço prestado, atender as expectativas do consumidor e cumpra sempre suas promessas.

Trabalhar com o recurso call to action é excelente estratégia de gatilho mental que desencadeia o senso de escassez e urgência, é interessante aplicar essa ferramenta nos textos publicitários.

Estimular o desejo e as sensações do consumidor é uma forma de fazê-lo perceber que adquirir seu serviço será a melhor escolha, pois o concorrente não o atenderá da mesma forma, com isso já dá para entender várias vertentes sobre os gatilhos mentais e como eles são úteis para as vendas.