persuasao – Publicidade e Propaganda

Você já fez o seu Pitch de vendas?

Entenda porque um discurso rápido e persuasivo é tão importante para impactar o cliente

O objetivo do pitch de vendas é impactar o potencial cliente por meio de um discurso persuasivo em um curto período de tempo, a mensagem deve ser capaz de convencer o receptor utilizando palavras e perguntas adequadas que impactem rapidamente o consumidor.

O pitch de vendas propõem que o discurso seja tão breve quanto uma viagem de elevador, isso porque o intento dessa estratégia é abordar apenas um público específico, o ideal é que apenas leads qualificados ou clientes fidelizados sejam atingidos pela mensagem.

O método de pitch aposta no público que está no meio do funil, pois esse segmento já possui consciência do valor da sua empresa e demonstra interesse em adquirir os seus serviços, porém ainda é preciso mostrar ao cliente potencial a solução que ele procura.

O pitch de vendas sugere que a abordagem seja feita na fase da consideração da solução da jornada de compra, visto que nesse estágio uma parte desses leads possuem a qualificação necessária e já tem força para a tomada de decisão de compra.

Para implementar a metodologia de pitch de vendas em seu negócio, é necessário que o time de vendas seja treinado, já que essa estratégia demanda muita habilidade no momento do contato com o cliente.

Antes de vender, é preciso que o funil de vendas e a jornada do cliente sejam estudados em etapas e as necessidades de cada público sejam entendidas para serem utilizadas na construção das estratégias.

Conhecer cada estágio do funil facilita a compreensão do comportamento do cliente e quais são suas reais necessidades. Utilize essas informações para compor uma mensagem impactante e rápida o suficiente para capturar o lead e deixá-lo encantado com as soluções propostas.

Essa tática é o pitch de vendas, um breve discurso relevante e objetivo com alto potencial de deixar o lead interessado em adquirir a solução oferecida, fazendo-o de identificar com o produto ou serviço.

Por isso o acompanhamento da jornada é importante para extrair informações precisas sobre os leads. Quando for realizar o pitch de vendas, pense em gatilhos, palavras e perguntas chaves que se adequem exatamente ao perfil do público, o discurso deve influenciar o cliente ao consumo.

Trabalhar com pitch de vendas traz benefícios para a empresa como lucros e maior satisfação do consumidor, por isso o foco das ações deve ser no cliente para oferece-lo ofertas que realmente sejam relevantes.

O pitch de vendas sugere que o discurso seja para transmitir os valores de sua empresa e principalmente do seu produto ofertado em questão.

Não é o momento de falar de preços, até porque a mensagem é rápida e o objetivo do pitch é atrair a atenção do lead e gerar um impacto positivo o mais rápido possível no cliente, então empregue palavras ou perguntas que o façam refletir rapidamente de quais benefícios ele obterá caso adquira o produto.

Antes de desenvolver a ação para o pitch de vendas, como já foi falado, é importante fazer o acompanhamento da jornada do consumidor. Mas cada etapa demanda um processo de nutrição para capturar apenas aqueles que possuem autoridade para a venda.

Então é importante que todos os estágios da jornada recebam nutrição com materiais adequados para as suas necessidades, até a fase de consideração do problema que é o momento ideal para o equipe de vendas abordar o lead com o pitch.

Entenda como desenvolver o pitch de vendas para o seu negócio

Conecte-se com a audiência de seu negócio, logo no início da jornada é importante haver interação e um relacionamento aproximado entre empresa e lead para cativá-lo.

No decorrer do tempo, o cliente potencial se envolve e tem seu interesse aguçado, percebe os valores da marca e busca por soluções que o atendam da forma devida.

Por isso é necessário um planejamento de conteúdos personalizados para cada estágio do funil para nutrir e engajar os leads em todos as fases do ciclo de vendas, pois quando ele chegar na fase de descoberta da solução, ele estará conectado com a empresa e confiante para a tomada de decisão.

Após definir o perfil de cliente ideal para ser abordado, é necessário ter um objetivo para o pitch; toda ação para as vendas possui alguma meta, seja reter leads, ganhar visibilidade ou aumentar as vendas, defina o que o seu pitch realmente pretende atingir para ser mais fácil propor as soluções corretas ao cliente e principalmente que ele possa entender o que a abordagem está promovendo.

A personalização da mensagem é indispensável, o tom de voz e palavras utilizadas são sempre pensadas de acordo com o perfil de público que deseja abordar, é importante que o cliente já tenha suas dúvidas solucionadas logo durante o discurso e a persuasão seja potente o suficiente para estimula-lo a comprar.

Não deixe objeções na mente do cliente, se ele parar muito para pensar, há a possibilidade de a venda não acontecer, lembre-se o propósito de um bom pitch é ser prático e rápido em uma mensagem curta e objetiva.

Lembre-se que a estratégia do pitch de vendas é a elaboração de um discurso breve, persuasivo e que solucione dúvidas previstas sem que o lead tenha muito tempo para pensar.

O pitch de vendas eficiente utiliza esse método, o intento é cativar, encantar e gerar estímulo para que a venda aconteça, as soluções do produto são contadas ao cliente e gatilhos que o instiguem a entender os valores da proposta são táticas que podem ser aplicadas.

Não mencione as características do produto, promova ideias, influencie e gere valor ao produto, pois essa é a tática do pitch de vendas, preços não são conversados durante o discurso. Então não precisa ser comunicado na abordagem, deixe para a fase de negociação, o cliente deve primeiro perceber que a solução é um benefício e não um gasto.

O título deve ser muito bem pensado, para o pitch dar certo, é bom evitar falar sobre a venda, primeiro gere emoção no receptor apresentado a marca ou o produto a ele. Títulos atraentes são capazes de reter a atenção do público e fazer o lead se identificar antes mesmo da mensagem.

Um título que impacta o lead é aquele que informa sem vender, ele deve utilizar artifícios que instiguem emoções positivas nele e o façam querem saber sobre as soluções que ele está prestes a receber.

O pitch de vendas sempre deve passar confiança e segurança, pois é dessa forma que as soluções ofertadas transmitem autoridade no assunto, o lead precisa sentir que a empresa é capaz de atender as suas necessidades.

É extremamente necessário que as dores dos leads sejam investigadas antes da criação do pitch e abordagem, o discurso tem que estar preparado e personalizado para mostrar a solução e o valor que o potencial cliente já deseja e procura.

Não adianta falar apenas no produto, em suas características e preços, o foco são nas soluções e valores que são benefícios para o cliente caso ele efetive a compra, esse é o artifício de um pitch eficaz, ou seja, persuadir e gerar emoção desde o título até a mensagem.

Pitchs de vendas podem ocorrer por meio de ligações ou e-mail marketing, esteja onde seu lead deseja, para isso entenda seu comportamento na jornada de compra para descobrir quais são seus comportamentos e linguagem.

O pitch de vendas é uma estratégia que ajuda vendas acontecerem antes do impacto enfraquecer, leads e investidores são atingidos por mensagens rápidas e convencedoras para que ele desista da concorrência facilmente e considere a sua solução o melhor investimento para ele.

Ações de pitch demonstram em poucas palavras ao cliente que a empresa está interessada no problema dele, dessa forma o vendedor realiza perguntas simples para conhecer mais sobre as preferências dele ou provam rapidamente com dados estatísticos aspectos que indiquem que a solução é relevante.

Gatilhos Mentais: Saiba aplicar técnicas de persuasão para aumentar as vendas

Gatilhos mentais são estratégias de persuasão que desempenham uma função fundamental para se atingir um alto nível de influência sobre outros indivíduos. Dada a eficácia dessa técnica, ela é muito utilizada como tática de marketing para o aumento das vendas estimulando o cliente à tomada de decisões automáticas no momento do consumo.

Para conseguir ter eficiência com o uso dos gatilhos mentais é necessário primeiro o gestor ou os demais responsáveis pelo departamento de vendas, estudarem e pesquisarem o perfil ideal de consumidor para um determinado nicho de mercado.

Com o público-alvo definido é mais fácil entender o comportamento do consumidor, seus desejos e dúvidas devem ser atendidos como estratégia de engajamento na construção das ações de marketing. Isso porque empresas que se comprometem e mantém o relacionamento aproximado com o cliente têm mais propensão a obterem êxito no processo de fidelização de seus prospects.

Com a definição de seu cliente potencial e seu segmento de mercado, já é possível trabalhar com o direcionamento de público e de vendas. Suas ações devem ser muito bem posicionadas nos canais corretos, comunicando-se de forma coerente em relação a persona que receberá a mensagem.

Nas abordagens o discurso precisa ser capaz de despertar o interesse do público, instigar o desejo e estimulá-lo a querer consumir seu produto ou serviço. As palavras utilizadas na mensagem fazem toda a diferença; por isso que na publicidade é tão comum a aplicação dos gatilhos mentais como recurso de persuasão.

Os gatilhos mentais motivam o receptor a alguma ação, primeiro inconscientemente e depois conscientemente. Os gatilhos provocam o desejo e sensações no consumidor que se sentirá convencido a efetivar a compra por algo imperdível.

De acordo com o coach americano/treinador de liderança, Marshall Goldsmith, as pessoas se baseiam em experiências de consumo passadas e disparam nelas um senso de urgência de comprar algo para não sentirem a sensação de perda daquela oportunidade única, para Marshall o ambiente influencia e instiga o desejo.

Isso acontece porque essa estratégia tem como objetivo principal compartilhar mensagens rápidas e impulsivas que conduzem a ações imediatas. A comunicação geralmente é objetiva e clara com o uso de palavras-chave estrategicamente escolhidas que irão estimular os gatilhos mentais.

Os gatilhos mentais compõe todo o planejamento estratégico e a comunicação de marketing, quando a mensagem é difundida ao posicionamento de público adequado ocorre engajamento e persuasão sobre o consumidor pela realização do consumo.

Os vendedores devem ser honestos com o cliente e as promessas feitas ao consumidor precisam ser verdadeiras. A confiança que o público sente pela empresa ajuda a fortalecer a credibilidade da marca e a ser mais reconhecida a possíveis ou futuros compradores.

As soluções que a marca promete oferecer tem de ser da qualidade anunciada, caso contrário sua empresa corre o risco de ser acusada de fazer propaganda enganosa e seu negócio acarretará em prejuízos e descrédito no mercado.

No marketing os gatilhos mentais são utilizados em ações como promoções, lançamentos ou campanhas publicitárias para associar o serviço/produto ofertado à uma necessidade real. Na prática, essa necessidade é despertada no cliente pela influência gerada pela mensagem.

Com os gatilhos mentais, as vendas acontecem por causa do incentivo que estas estratégias proporcionam. O consumidor compra pelo instinto e pelo desejo de possuir seu produto e estar emocionalmente satisfeito.

Abaixo, é possível entender o conceito e as características dos 9 principais gatilhos mentais, esses são os mais aplicados no marketing.

Os gatilhos mentais ajudam a aumentar a conversão de seus leads e a fidelizar clientes, essas estratégias podem ser aplicadas em vários canais de comunicação e são eficazes no desenvolvimento da construção de marketing de conteúdo.

É interessante para as marcas alimentarem seus meios de contato com conteúdos interessantes e atrativos para estimular interatividade nessas redes, gerar impacto e conversão.

Algumas plataformas que são as mais utilizadas:

Blogs
e-mail marketing
redes sociais
vídeos
landing pages
youtube
sites

Existem outros gatilhos mentais que podem ser uma ótima referência para as estratégias de vendas. O professor de marketing, pesquisador e psicólogo americano Robert Cialdini definiu também em seu livro As armas da persuasão os gatilhos mentais:

afinidade: a influência é muito maior quando o indivíduo admira e identifica-se com o outro;
coerência: personalidade, atitudes e deias sempre devem estar de acordo com a comunicação e com a persona. O nicho de mercado precisa estar em consonância com o seus serviços;
compromisso: o comprometimento da empresa para o público é reconhecidamente importante para o vendedor, esse segue suas promessas de forma rigorosa até a venda ser realizada;
ancoragem: irracionalmente o consumidor faz associações e tende a comparar as características de sua marca ou produto com outras informações recebidas anteriormente em outra circunstância.

A comunicação com o cliente deve ser sempre incentivadora para a tomada de decisão em efetivar a compra do produto, ou seja, a persuasão é a estratégia mais eficiente.

O cliente reconhece que deseja ou precisa do determinado produto/serviço em questão, seja pelas oportunidades ofertadas, valores da empresa ou novidades interessantes e provavelmente não haverá outras chances iguais a essa.

Não é relevante manipular o consumidor, pois geralmente ele percebe sua intenção em forçar a venda e o faz desistir da compra, já que o cliente dá mais valor a empresas que realmente se preocupam com suas dores de forma empática ao invés de pensarem somente em lucrar empurrando o serviço sem entender o que ele deseja de fato.

Os gatilhos mentais são ótimas ferramentas para as vendas, mas para dar certo é necessário planejamento e conhecimento do público-alvo. Sem conhecer as necessidades e o comportamento do consumidor, ele não realizará a compra e as vendas não terão sucesso.

A mensagem deve transmitir ser de uma empresa honesta e passar segurança ao cliente, estar inserido no segmento ideal ao serviço prestado, atender as expectativas do consumidor e cumpra sempre suas promessas.

Trabalhar com o recurso call to action é excelente estratégia de gatilho mental que desencadeia o senso de escassez e urgência, é interessante aplicar essa ferramenta nos textos publicitários.

Estimular o desejo e as sensações do consumidor é uma forma de fazê-lo perceber que adquirir seu serviço será a melhor escolha, pois o concorrente não o atenderá da mesma forma, com isso já dá para entender várias vertentes sobre os gatilhos mentais e como eles são úteis para as vendas.

A influência dos arquétipos para as marcas

A teoria dos arquétipos é estudada no segmento de psicologia, servem para instigar o receptor a assimilar inconscientemente sensações como sentimentos, emoções e ações.

Esse conceito foi estudado pelo psiquiatra suíço Carl Gustav Jung, ele formou a teoria do inconsciente coletivo que analisa características como imagens, ou seja, são traços funcionais pesquisados por ele na qual denominou-os de arquétipos.

Essa tese proposta por Jung na psicologia analítica também é usada estrategicamente na publicidade para a construção de significados e diferencias às marcas, visto que empresas necessitam oferecer experiências positivas a seu público-alvo visando destacar-se da concorrência.

Visto que o mercado é muito competitivo, entende-se que a marca quando bem conceituada, também oferece qualidade, inovação e tende a obter mais a conquista do cliente, pois contar a história da empresa é mais interessante e persuasivo.

Os arquétipos induzem o indivíduo a fazer associações de significados de produtos ou símbolos que representam algo, por exemplo, o cachorro remete à amizade, carros à masculinidade.

Nas marcas é mesma coisa, o empresário faz a pesquisa do potencial cliente, controi o conceito empresarial e define os objetivos, fraquezas e metas, enfim para isso elaborar uma análise “swot” é essencial para ter precisão na criação da persona da marca.

Com isso, trabalhar com arquétipos em sua marca será mais fácil dado a história e conceito da empresa já estabelecido. A marca pode aplicar artifícios originais e criativos não só no formato de imagem, mas também com sons, conduta, símbolos e expressões.

Veja alguns exemplos de marcas que adotaram significados arquetípicos ao conceito institucional:

Com base nessa imagem acima, dá para ter ideia do quanto as marcas se destacam das demais vendendo o desejo, significados e valores atribuídos à empresa. A persuasão tem grande potencial para personificar a marca, quando o conceito da empresa é convincente, o consumidor sente-se influenciado, ele entende a personalidade da marca e identifica-se com ela por meio da prática em contar histórias.

Uma empresa que tem sucesso em contar história e transmitir a emoção da mensagem é a Coca-Cola, essa marca tem ampla potência em despertar a emoção e sentimentos no público de forma capaz de cativar consumidores mundialmente.

Jung desenvolveu 12 arquétipos que fazem muita relevância para o marketing, publicidade e propaganda, branding, narrativas e gestão. Eles são úteis para estimular costumes, hábitos, valores, comportamento e estilo de vida, tudo em conformidade com o significado da empresa.

A personificação da marca conduz o consumidor a identificar-se com a empresa, então ele é instigado à valorizar e apreciar o significado que ela representa; com isso ele sente-se motivado a ter um relacionamento aproximado com a empresa. Trabalhar aplicando o conceito dos arquétipos promovem engajamento, interatividade, troca de experiências, ideias e sensações.

Porém o uso dos arquétipos deve ser aplicado com cautela para não haver controvérsias de opiniões e valores, já que a persuasão da mensagem pode ser confundida pelo cliente como manipulação, esse fator chama-se mensagem subliminar, ou seja, é aquela propaganda que provoca inconscientemente em seu público reações e o desejo pelo consumo e que influenciam por meio de comandos acarretando deturpação da narrativa.

Quer dizer que para ser persuasivo, não é necessário ser abusivo; arquétipos por terem potencial para construírem uma personagem interessante de sua marca já a torna sedutora e interessante, então é relevante manter o bom senso para não exagerar na tática do convencimento.

O storytelling agregado ao uso dos arquétipos é eficaz para a criação de argumentos criativos e originais, em razão da capacidade de emocionar o público com histórias que despertam afeto pela marca. Existem 7 tramas do storytelling, vale muito a pena pesquisar e investir nelas.

Alguns desses elementos que dão certo para sua proposta de valor são, comédia, tragédia, a jornada, viagem e retorno, renascimento, da pobreza à riqueza e derrotando o monstro.

fonte: Facebook/República dos escritores

Pela imagem acima é possível identificar cada uma dessas 7 tramas adequadas as marcas, esse exemplo é baseado na teoria do escritor e jornalista inglês Christopher Booker sobre storytelling em propagandas.

Persuasão e publicidade ideológica

Na publicidade, é comum utilizar técnicas de persuasão para seduzir seu público-alvo, é aquela comunicação com o cliente que o manipula e conduz-o ao consumo. Nesse caso, o consumidor acredita que está comprando voluntariamente quando na verdade ele está sendo influenciado de forma camuflada pelo anunciante.

Essa estratégia é conceituada como ideologia do consumo e tem como objetivo vender uma ideia ao consumidor, ou seja, a comunicação com o público é potencialmente persuasiva e tem o intento de moldar seu comportamento e convicções. A ideologia na publicidade é capaz de unir pessoas, pois a ideia instiga o receptor a adotar um estilo de vida e mudar opiniões.

Nesse âmbito, peças publicitárias não vendem apenas um produto ou serviço, a tática de comunicar-se com o cliente é aproveitar o discuso para vender uma ideia que o faz sentir-se motivado; a mensagem impulsiona o consumidor ao consumo desse produto, pois ele foi persuadido pela ideia de que se consumi-lo terá vantagens.

O conceito ideológico atribuído a marca é tão poderoso que é capaz de tornar o consumidor em adorador e fã do produto. É o que acontece com a famosa marca Coca-Cola, ela está no “Top of Mind” no segmento de refrigerantes, ela é lembrada pelos consumidores em até 66,1%, de acordo com site imarketingdigital.com. Isso acontece porque o cliente é convencido pela promessa do potente slogan ” Abra a felicidade”; o público estima os valores que a marca representa, a história, conceitos e ideias.

Anúncios publicitários sã compostos por textos, título e imagens. O papel da propaganda nesse âmbito é exatamente vender ideias, estilo de vida, valores, ideologias e concepções; já a publicidade vende produtos e serviços. A linguagem em campanhas é apelativa referente aos recursos utilizados, slogans são de fácil memorização e os textos são divertidos e objetivos; também é legal aproveitar o audiovisual para inserir linguagens sonoras.

Todo esse conjunto é constituído de algumas informações implícitas, o cliente terá que ser capaz de decifrá-la, o sentido da comunicação deve ser dedutivo e ter fundamento crítico da parte do receptor decorrente a emoção que ele sentiu ao assimilá-la; desse modo a peça publicitária deve ser apelativa e criativa no intento de seduzir e persuadir o público e ter sua atenção voltada para a marca a longo prazo, isso é um processo que demanda planejamento contínuo em suas campanhas, os significados ideológicos devem estar fortalecidos na mente e lembranças do cliente.

Os discursos publicitários são tendenciosos , a narrativa de campanhas publicitárias difundem mensagens estrategicamente articuladas com potencial de manipulação que convencem o consumidor a adquirir o produto pelo o que a comunicação promete, muito mais do que apenas a qualidade do produto em si.

As mídias e meios de comunicação são influenciadores acerca de nosso comportamento e escolhas. Discurso publicitários que convencem e seduzem o público com linguagens persuasivas e ideológicas conduzem implicitamente o consumidor a desejar o produto, porém o cliente tem a sensação de comprá-lo por sua própria decisão.

Concluindo, o que se aprende sobre ideologia e consumo é a pouca relevância em vender um produto e não planejar nada mais que isso. A comunicação de marketing deve ser também uma ferramenta para vender os valores da empresa e as promessas concedidas a marca.

Poder de influência para o consumo

Na publicidade, o discurso utilizado na comunicação com o cliente tem poder persuasivo sobre a decisão de compra do mesmo, visto que os artifícios atribuídos ao anúncio são capazes e influenciar e estimular o público diretamente, pois antes de estabelecer a mensagem à uma campanha, o anunciante articula minuciosamente estratégias referentes ao perfil de público; com isso obtém-se assertividade na comunicação com o consumidor.

Dentro deste contexto, peças publicitárias são mais convincentes quando são apresentadas premissas correspondentes a preceitos, valores e ideais da marca ao cliente, estimulando-o a identificar-se com a marca e seus significados designados.

O discurso comercial exposto em anúncios propaga argumentos capazes de persuadir o público-alvo em questão com uma comunicação efetiva que seduz o consumidor a consumir o produto ou serviço, já que a mensagem transmitida dialoga com o receptor exprimindo à ele que o mesmo precisa do produto de determinada marca em específico para satisfazer-se.

O poder persuasivo imposto pela publicidade é de cunho significativo, é a influência mercadológica que atende e compreende as carências e necessidades do cliente , atendendo assim o desejo do mesmo; o anunciante discursivo não compele ninguém à comprar forçadamente, o consumidor adquire algo puramente pelo desejo e não apenas porque precisa do produto, ele identifica-se com a marca; é o valor que ela representa ao indivíduo.

Isso se dá porque marcas poderosas são mais vistas, estão sempre fortalecidas na mente do cliente e dentre as opções de escolha no momento da decisão de compra. Nesse âmbito, o consumismo nos remete aos estudos sobre Platão, o filósofo e pensador compartilha suas concepções sobre essa questão, ele pensa no consumo associando-o ao desejo; a falta e a ausência de algo instiga o amor e o desejar alguma coisa ou um ser, quando já o possui, perde-se então o interesse por não ter mais o que desejar ou amar algo.

É o que o marketing faz estrategicamente, induzir seu público idealizar a marca, ser fã dela; são os clientes engajados que tornam-se defensores e fieis à empresa anunciante. Esses adoram a marca e compram o produto ou serviço para ter “status” , seus significados e valores são importantes à ele, então ele consome por ser prazeroso e não somente por necessidade.

O capitalismo é estimulante e altamente influenciador do consumo, a publicidade transmite diariamente diversas informações em diferentes mídias, tanto digitais quanto offline, é o discurso argumentativo fomentando cada vez mais ofertas, então ocorre o consumismo desenfreado citado acima.

Empresas necessitam trabalhar com peças publicitárias para vender sua marca, porém na sociedade capitalista na qual vivemos, esse fato torna-se também uma problemática para alguns públicos, como crianças e adolescentes, por exemplo. Esse público possui menos maturidade deixando-se encantar facilmente com propagandas infantis que seduzem esse perfil de cliente de maneira exagerada. Mas é importante os responsáveis impor controle sobre seus filhos diante de eletrônicos e outras mídias para amenizar esse impacto.

Esse artigo contextualiza o poder da comunicação publicitária para o consumo, dentro desse parâmetro exposto acrescenta-se também um tema bastante comentado no marketing atualmente, a neurociência para propagandas. Essa técnica objetiva despertar hormônios do prazer no consumidor, consequente a isso, ocasiona uma expectativa no receptor em ralação a marca e produto.

A influência da comunicação de peças publicitárias exerce estímulos, instiga e convence o cliente à comprar, então os anunciantes devem trabalhar campanhas com cautela para não bombardear o público com quantidades exageradas de informações induzindo-o a má interpretação do anúncio.

No marketing, persuadir o cliente é uma estratégia maravilhosa para aumentar as vendas e promover a marca, então vale a pena investir nessa tática, com um bom planejamento de público e suas necessidades ou desejos.