Gatilhos mentais são estratégias de persuasão que desempenham uma função fundamental para se atingir um alto nível de influência sobre outros indivíduos. Dada a eficácia dessa técnica, ela é muito utilizada como tática de marketing para o aumento das vendas estimulando o cliente à tomada de decisões automáticas no momento do consumo.
Para conseguir ter eficiência com o uso dos gatilhos mentais é necessário primeiro o gestor ou os demais responsáveis pelo departamento de vendas, estudarem e pesquisarem o perfil ideal de consumidor para um determinado nicho de mercado.
Com o público-alvo definido é mais fácil entender o comportamento do consumidor, seus desejos e dúvidas devem ser atendidos como estratégia de engajamento na construção das ações de marketing. Isso porque empresas que se comprometem e mantém o relacionamento aproximado com o cliente têm mais propensão a obterem êxito no processo de fidelização de seus prospects.
Com a definição de seu cliente potencial e seu segmento de mercado, já é possível trabalhar com o direcionamento de público e de vendas. Suas ações devem ser muito bem posicionadas nos canais corretos, comunicando-se de forma coerente em relação a persona que receberá a mensagem.
Nas abordagens o discurso precisa ser capaz de despertar o interesse do público, instigar o desejo e estimulá-lo a querer consumir seu produto ou serviço. As palavras utilizadas na mensagem fazem toda a diferença; por isso que na publicidade é tão comum a aplicação dos gatilhos mentais como recurso de persuasão.
Os gatilhos mentais motivam o receptor a alguma ação, primeiro inconscientemente e depois conscientemente. Os gatilhos provocam o desejo e sensações no consumidor que se sentirá convencido a efetivar a compra por algo imperdível.
De acordo com o coach americano/treinador de liderança, Marshall Goldsmith, as pessoas se baseiam em experiências de consumo passadas e disparam nelas um senso de urgência de comprar algo para não sentirem a sensação de perda daquela oportunidade única, para Marshall o ambiente influencia e instiga o desejo.
Isso acontece porque essa estratégia tem como objetivo principal compartilhar mensagens rápidas e impulsivas que conduzem a ações imediatas. A comunicação geralmente é objetiva e clara com o uso de palavras-chave estrategicamente escolhidas que irão estimular os gatilhos mentais.
Os gatilhos mentais compõe todo o planejamento estratégico e a comunicação de marketing, quando a mensagem é difundida ao posicionamento de público adequado ocorre engajamento e persuasão sobre o consumidor pela realização do consumo.
Os vendedores devem ser honestos com o cliente e as promessas feitas ao consumidor precisam ser verdadeiras. A confiança que o público sente pela empresa ajuda a fortalecer a credibilidade da marca e a ser mais reconhecida a possíveis ou futuros compradores.
As soluções que a marca promete oferecer tem de ser da qualidade anunciada, caso contrário sua empresa corre o risco de ser acusada de fazer propaganda enganosa e seu negócio acarretará em prejuízos e descrédito no mercado.
No marketing os gatilhos mentais são utilizados em ações como promoções, lançamentos ou campanhas publicitárias para associar o serviço/produto ofertado à uma necessidade real. Na prática, essa necessidade é despertada no cliente pela influência gerada pela mensagem.
Com os gatilhos mentais, as vendas acontecem por causa do incentivo que estas estratégias proporcionam. O consumidor compra pelo instinto e pelo desejo de possuir seu produto e estar emocionalmente satisfeito.
Abaixo, é possível entender o conceito e as características dos 9 principais gatilhos mentais, esses são os mais aplicados no marketing.
Os gatilhos mentais ajudam a aumentar a conversão de seus leads e a fidelizar clientes, essas estratégias podem ser aplicadas em vários canais de comunicação e são eficazes no desenvolvimento da construção de marketing de conteúdo.
É interessante para as marcas alimentarem seus meios de contato com conteúdos interessantes e atrativos para estimular interatividade nessas redes, gerar impacto e conversão.
Algumas plataformas que são as mais utilizadas:
- Blogs
- e-mail marketing
- redes sociais
- vídeos
- landing pages
- youtube
- sites
Existem outros gatilhos mentais que podem ser uma ótima referência para as estratégias de vendas. O professor de marketing, pesquisador e psicólogo americano Robert Cialdini definiu também em seu livro As armas da persuasão os gatilhos mentais:
- afinidade: a influência é muito maior quando o indivíduo admira e identifica-se com o outro;
- coerência: personalidade, atitudes e deias sempre devem estar de acordo com a comunicação e com a persona. O nicho de mercado precisa estar em consonância com o seus serviços;
- compromisso: o comprometimento da empresa para o público é reconhecidamente importante para o vendedor, esse segue suas promessas de forma rigorosa até a venda ser realizada;
- ancoragem: irracionalmente o consumidor faz associações e tende a comparar as características de sua marca ou produto com outras informações recebidas anteriormente em outra circunstância.
A comunicação com o cliente deve ser sempre incentivadora para a tomada de decisão em efetivar a compra do produto, ou seja, a persuasão é a estratégia mais eficiente.
O cliente reconhece que deseja ou precisa do determinado produto/serviço em questão, seja pelas oportunidades ofertadas, valores da empresa ou novidades interessantes e provavelmente não haverá outras chances iguais a essa.
Não é relevante manipular o consumidor, pois geralmente ele percebe sua intenção em forçar a venda e o faz desistir da compra, já que o cliente dá mais valor a empresas que realmente se preocupam com suas dores de forma empática ao invés de pensarem somente em lucrar empurrando o serviço sem entender o que ele deseja de fato.
Os gatilhos mentais são ótimas ferramentas para as vendas, mas para dar certo é necessário planejamento e conhecimento do público-alvo. Sem conhecer as necessidades e o comportamento do consumidor, ele não realizará a compra e as vendas não terão sucesso.
A mensagem deve transmitir ser de uma empresa honesta e passar segurança ao cliente, estar inserido no segmento ideal ao serviço prestado, atender as expectativas do consumidor e cumpra sempre suas promessas.
Trabalhar com o recurso call to action é excelente estratégia de gatilho mental que desencadeia o senso de escassez e urgência, é interessante aplicar essa ferramenta nos textos publicitários.
Estimular o desejo e as sensações do consumidor é uma forma de fazê-lo perceber que adquirir seu serviço será a melhor escolha, pois o concorrente não o atenderá da mesma forma, com isso já dá para entender várias vertentes sobre os gatilhos mentais e como eles são úteis para as vendas.
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